Ondernemerschap

Ruud Huirne van Rabobank

‘Persoonlijkheid ondernemer bepaalt succes van een bedrijf’

Hoe toekomstbestendig is een onderneming en welke vaardigheden moet een ondernemer in de agrarische sector zich eigen maken om een succesvol bedrijf te leiden? Brainstormen met Ruud Huirne van de Rabobank levert een mooie balans op van ondernemersvaardigheden. De crisis heeft nieuwe inzichten naar boven gebracht en de kijk op ‘Future proof’ ondernemen verder verdiept.

Drie jaar geleden verruilde econoom en professor Ruud Huirne zijn post bij Wageningen UR voor een functie in de financiële sector. Tussen de regels door proef je dit aan de beschouwelijke benadering van het ondernemerschap, die de directeur Food& Agri Nederland kiest. De financiële crisis, die zowel de agrarische sector als financiële instellingen in haar greep hield luidt een nieuw tijdperk in, waarbij ondernemingen een nieuwe weg inslaan. Veel en meer tegen de laagste kostprijs produceren is voor de meeste bedrijven niet langer het succesvolle ondernemingsmodel.

Bedrijven die er echt toe doen zoeken naar verbinding. Vertrouwen, bestendigheid en intelligent leiderschap zijn competenties die nadrukkelijk naar voren komen. Ze leiden tot het opnieuw definiëren van het ondernemersprofiel. “Een crisis maakt de verschillen tussen ondernemers duidelijk”, legt Huirne uit. “Ondernemers met onderscheidende vaardigheden komen boven drijven.”

 Zelfreflectie is een groot goed

Toekomstbestendig

De vraag rijst hoe het profiel er uit ziet van een toekomstbestendig bedrijf. Als vertegenwoordiger van een financieringsinstelling noemt Huirne uiteraard dat een ondernemer zijn financiën op orde moet hebben. Een ondernemer moet aan zijn bank duidelijk kunnen maken hoe renderend een investering is. “De basis moet in orde zijn, vinden wij. Je moet aan de veilige kant zitten. Niet voor ons als bank, maar primair voor jezelf”, legt hij uit.

Interview

Fred van Heyningen over internationaal ondernemen:

‘Als wij geen stappen doen in het buitenland doet een ander het’

Nederlandse boeren en tuinders zijn de beste ter wereld, hoort Fred van Heyningen op zijn reizen naar het buitenland. Volgens hem kunnen Nederlandse ondernemers een belangrijke rol vervullen bij het beteugelen van het wereldvoedselvraagstuk. Maar ze zijn te klein om het alleen te doen. Daarvoor moeten ze samen opereren, ondersteund door banken en overheid.

Op de kop af een jaar geleden verruilde Fred van Heyningen zijn functie als directielid van Rabobank Westland voor die van Global Head Food & Agri Banking bij Rabobank Nederland in Utrecht. Hij is voorzitter van de board van de agrarische financieringstak van deze bank in de Verenigde Staten, een bedrijf waar momenteel 600 mensen in dienst zijn, en lid van de board voor Australië en Nieuw-Zeeland. Daarnaast is hij verantwoordelijk voor de tachtig onderzoekers van Food & Agri research, die wereldwijd opereren en kijken naar trends en ontwikkelingen.

Van Heyingen liet de tuinbouwsector op nationaal niveau achter zich en richt zich nu op de kansen van Nederlandse bedrijven in het buitenland. Het was een jaar van indrukken opdoen, contacten leggen, inventariseren en plannen maken. Hij vertelt over de kansen en de valkuilen die hij ziet voor Nederlandse bedrijven in het buitenland.

Dokument

Tuinbouwdocument

De bankencrisis heeft in de glastuinbouw een vliegwiel op gang gebracht dat processen versnelt. Voor je het weet zijn dingen gebeurd en alweer vergeten.

De crisis in de tuinbouw versnelt een aantal processen. Steeds meer ondernemers zetten al dan niet vrijwillig een punt achter hun eigen bedrijf om hun geluk elders te beproeven. Anderen nemen hun bedrijf over en kiezen voor schaalvergroting, in de hoop om –soms kostprijs gedreven- een goed belegde boterham te verdienen. Weer een andere groep zoekt het niet in schaalvergroting, maar in specialisatie. Zij proberen op dezelfde vierkante meters onderscheid te maken of waarde toe te voegen. Iedereen is zoekende naar een rol die hem of haar past, alleen gaat het allemaal wat sneller dan voorheen.

Keuzes en beslissingen. Daar zitten gecompliceerde persoonlijke verhalen achter, waarbij het in de tuinbouw relatief om veel familiebedrijven gaat. Die beslissingen zijn bijna altijd ingrijpend en hebben verstrekkende gevolgen voor hele families.

Hart en ziel

Wie mijn weblogs met enige regelmaat leest weet dat ik al zo’n vier, vijf jaar kanttekeningen plaats bij ontwikkelingen in de (glas)tuinbouw om mensen aan het denken te zetten. 

Als vervolg daarop zou ik graag tijd ter beschikking stellen om een paar tuinbouwfamilies voor een langere periode te volgen op basis van wederzijds vertrouwen. Hun verhalen opschrijven en vastleggen in een tuinbouwdocument. Starten, stoppen, vergroten, consolideren, specialiseren, innoveren, nieuwe wegen in slaan, verduurzamen; het zijn thema’s die niet alleen mij interesseren, maar heel veel mensen in de samenleving. Ik wil graag dit proces inzichtelijk maken aan de hand van portretten en beelden van mensen die hun hart en ziel verpand hebben aan dit mooie vak en trots zijn op wat zij doen. Mijn uiteindelijke doel is om te onderzoeken en tot uitdrukking te brengen wat dit tijdsgewricht betekent voor de Nederlandse glastuinbouw en de kansen die er liggen voor de toekomst.

Tips

Ik zoek ondernemers, jong en oud, die bereid zijn hun verhaal op te laten tekenen. Tips waar ik achter aan moet gaan, met een motivatie waarom. Ik zoek ook bedrijven en organisaties die me helpen om dit project te realiseren, door me te ondersteunen met goede raad.

krabbelstb@planet.nl.

Pieternel van Velden

Tuinbouwcrisis

End of an Era

Veel tuinbouwbedrijven staan op omvallen. Terwijl het oorverdovend stil is, hangt een nieuwe crisis recht boven de kasnok van Neerlands landbouwtrots: boetes wegens subsidiemisbruik.

De voedingstuinbouw in kassen heeft vijf magere jaren achter de rug. 2011 gaat de geschiedenis in als rampjaar als gevolg van de Ehec-crisis die de sector honderden miljoenen heeft gekost. Alsof dat nog niet genoeg is, wordt de zwaar noodlijdende tuinbouw nu ook geconfronteerd met vermeend subsidiemisbruik.

Ondernemers hebben hun focus gericht op schaalvergroting. Ze wilden hun kosten per kilo product verlagen. Dat joeg hun schulden op, maar zou hun marges redden. Om de leningen maalden ze niet. Lage rentes en banken die hen met graagte nog wat extra krediet verkochten lachten hen in de beginjaren van de 21e eeuw toe. Groei was bovendien lucratief door de liberalisering van de energiemarkt, waardoor tuinders met hun WKK (Warmte-kracht koppeling) hun uit gas geproduceerde elektriciteit konden gaan verkopen. Sommigen dachten op die manier duurzaam en slapend rijk te worden. Bedrijfseconomisch leken de plaatjes helemaal te kloppen. Het pakte anders uit.

Ruim één miljard GMO

Veelbesproken is de zogeheten GMO-subsidie die Europese telersverenigingen ontvangen. De afkorting heeft niets te maken met genetische modificatie, maar alles met samenwerking - 'gemeenschappelijke marktordening' - om tuinders te helpen een betere positie in de markt te veroveren. Sinds het ontstaan van deze subsidieregeling hebben de gezamenlijke telersverenigingen ruim één miljard subsidie aangevraagd, waarvan de helft in de afgelopen zes jaar. Je zou zeggen dat zo’n regeling de tuinbouwondernemers een stuk op weg moet helpen om de kwaliteit, duurzaamheid en voedselveiligheid van hun groenten definitief op de kaart te zetten.

Het Landbouw Economisch Instituut (LEI) deed onderzoek naar de besteding van die gelden en kwam in november 2011 met aanbevelingen voor een Gemeenschappelijke Marktordening na 2013. De conclusies waren niet mals. De subsidies worden niet gebruikt voor het doel waarvoor ze bestemd zijn:

‘Nederlandse telersverenigingen besteden de GMO-middelen primair aan het milieu, de bevordering van de afzet, de kwaliteit en de duurzaamheid. De uitsplitsing van deze activiteiten leert dat er veel geïnvesteerd is in duurzame productiemiddelen. Daarnaast is het reëel om te veronderstellen dat een aantal van deze investeringen in duurzame productie en ander activiteiten ook had plaatsgevonden zonder GMO-subsidie, zij het wellicht op kleinere schaal. 

Er worden relatief weinig middelen gestopt in product- en merkenontwikkeling en marktontwikkeling. Dit komt mede doordat deze strategieën duur en risicovol zijn, de markt voor verse groente en fruit tot nu toe – mede dankzij keuzes van de sector zelf – een commoditymarkt is en er verticale concurrentie van supermarkten uitgaat (huismerken). Verder heeft de sector de neiging in hardware (stenen) te investeren en niet in software (nieuwe producten). De sector is nog altijd georiënteerd op de fysieke productie in plaats van de markt.’

Vette boetes

Het rapport rept over de tendens van verenigingen om zoveel mogelijk subsidie binnen te halen. Met die houding wekten ze de aandacht van handhavende instanties. Grootgebruikers van de GMO-regeling zijn telersverenigingen Coforta (The Greenery), FresQ, ZON en Van Nature. Daar waar twijfel is over de spelregels hebben verenigingen boetes opgelegd gekregen. Die houden in dat een deel van de subsidiegelden terug moet. Dat doet pijn, want door de slechte prijsvorming zijn er niet of nauwelijks liquide middelen. Veel bedrijven staan reeds op de rand van een faillissement.

FresQ

Met name telersvereniging FresQ, dat groot is in tomaten, komkommers, paprika’s en aubergines en opmerkelijk veel leden heeft met megabedrijven, is de laatste jaren onder vuur komen te liggen. Deze vereniging heeft een boete ontvangen van het Productschap Tuinbouw (PT) als uitvoerder van de GMO regeling, omdat er twijfel is over de uitvoering van de regeling. Samen met andere beboete telersverenigingen maken zij bezwaar. Hangende het onderzoek, willen zowel FresQ als PT niets over deze zaak zeggen. Het gaat om tientallen miljoenen euro's.

Ondertussen heeft deze telersvereniging nul op het rekest gekregen op hun nieuwe aanvraag van 22 miljoen GMO euro voor het jaar 2013, want het PT heeft hen geschorst als erkende telersvereniging. Dat is een grote tegenvaller. Afgelopen zaterdag heeft de algemene ledenvergadering van FresQ zelf maar besloten dat zij geen GMO erkende telersvereniging meer wil zijn. Of dat nog iets uitmaakt is onduidelijk. 

Het wordt de leden van FresQ, waarvan de ene helft aanspraak maakt op GMO-subsidies terwijl de andere helft zich daarvan distantieert, heet onder de voeten. Voor velen staat het water immers zonder de dreiging van boetes al aan de lippen. Vandaar dat het achter de schermen bijzonder onrustig is. Leden zeggen hun lidmaatschap op of willen dat doen. Er zijn ook ondernemers die nooit aan de subsidiekraan hebben gehangen of nog maar heel kort lid zijn. Zij vragen zich af of ze nu toch mede aansprakelijk zullen zijn voor boetes en terugvorderingen, terwijl grote profiteurs hen met de gebakken peren laten zitten. De situatie is chaotisch.

De mededeling van staatssecretaris  Dijksma dat tuinders persoonlijk risico lopen op terugvordering van GMO-gelden[/url] schept helderheid, maar maakt de zorgen er niet minder om. De staatssecretaris deelt een gevoelige klap uit naar een aantal inmiddels zeer grote bedrijven die hun grootte danken aan wat mogelijk straks 'misbruik van subsidiegelden' heet. Pikant is dat de banken die middelen hebben gebruikt als onderpand voor nog wat extra krediet. Als blijkt dat de regeling is misbruikt, hangt de bank mee.

NMa

De problemen voor FresQ stapelen zich nog verder op. Vorig jaar kreeg deze vereniging al een boete van 14 miljoen euro opgelegd van de NMa wegens vermeende prijsafspraken voor de verkoop van paprika’s met andere telersverenigingen. Dat is wrang omdat paprikatelers hun paprika's echt onder de kostprijs moeten verkopen omdat ... de uitbreiding van hun totaal aan bedrijven zoveel product oplevert dat het niets meer waard is. Als de aantijging van de NMa zou kloppen dan lijkt het op een wanhoopsdaad om zich te verweren tegen de 'inkoopmacht' van de retail. Zichtbaar begint echter te worden dat niet de inkoopmacht, maar het aanbodsurplus het probleem is. Waar de tuinbouw in 'software' (nieuwe en lekkerdere producten en meer toegevoegde waarde) had kunnen investeren en daarvoor riante subsidies ontving, hebben ondernemers geïnvesteerd in overproductie. 

Familie moet bijspringen

Ruim drie jaar na de uitgebreide discussies over de toekomst van de tuinbouw op Foodlog is het nog slechter gesteld met de tuinders. Ze hadden met behulp van GMO-subsidies kunnen werken aan bijvoorbeeld echte consumentenmerken, die hun groenten minder uitwisselbaar maken. In plaats daarvan zijn er na wat fusies zestien telersverenigingen ontstaan, waarvan de meesten een zo breed mogelijk productenpakket voeren en de retailers op hun wenken kunnen bedienen met perfect verpakte tomaten onder huismerk. Verenigingen zijn dus de concurrentie met elkaar aangegaan. De bank kijkt van de zijlijn toe, want het onroerend goed staat zwaar 'onder water', bankiersjargon voor een situatie waarbij gedwongen verkoop de hoogte van de lening niet meer uit het bedrijf laat komen. 

Drie jaar geleden concludeerde directeur Fred van Heyningen van Rabobank Westland dat eigenlijk een kwart van de bedrijven zou moeten afvallen, gezien hun financiële situatie. In die drie jaar is er geen behoorlijk prijsherstel geweest en heeft de sector een extra klap opgelopen door de Ehec-crisis. Tussen 2010 en nu hebben zo’n 200 tuinders de handdoek in de ring gegooid. Bij lange na niet het aantal dat eigenlijk had moeten stoppen om de markt op te schonen. De anderen hebben de buikriem aangehaald en teren ernstig in op eigen vermogen in de hoop dat het ooit beter wordt. Daar waar de bank niet meer wil financieren, springt familie bij. In vele gevallen zonder uitzicht op terugbetaling. 

Opmerkelijk genoeg zijn er ook handelsbedrijven die participeren in overnames, zoals in het paprikabedrijf van de familie Van Dijk in Harmelen. Zulke praktijken zijn allang geen incident meer. De tuinder wordt voorman-arbeider op zijn eigen bedrijf. De trots is geknakt. De motivatie om te ontwikkelen en een beter product te maken is eruit. Er wordt nog slechts geproduceerd. Tegen de klippen op zelfs, zodat het probleem intact blijft.

Cluster naar de kloten

De glastuinbouw was Nederlands parel aan de landbouwkroon. De bekende Amerikaanse managementgoeroe Michael Porter noemde juist de Nederlandse tuinbouw in zijn wereldberoemde boeken als het toonbeeld van een sterk cluster. Dat begrip staat voor een goed functionerende collectieve intelligentie van allerlei functies rond een industrietak. Die roem lijkt door subsidiemisbruik, onderlinge concurrentie, gebrek aan marktbesef, gebrek aan wil om collectief in te grijpen en jarenlang vergiftigend financieringsbeleid ten einde. Sharon Dijksma lijkt nu, net als haar partijgenoot Dijsselbloem in het bankwezen, de realiteit onder ogen te willen zien. Er zal flink wat afgeschreven, geleden en zelfs gesloopt moet worden. En Porter? Die moet op zoek naar betere voorbeelden van collectieve intelligentie. Het oude cluster blijkt naar de kloten.

 Foodlog, 18 april 2013.

Crisis

Fred van Heyningen over voortschrijdende crisis:

‘Drastische waardedaling vastgoed helpt de sector om zeep’

Van alle glastuinbouwondernemers schreef afgelopen jaar 90% rode cijfers. In 2012 zullen er meer tuinbouwbedrijven te koop komen dan in voorgaande jaren. Rabobank  denkt na over een goed beleid om de consequenties van deze transitie en de daaruit voortvloeiende betalingsproblemen bij hun klanten te managen. “Ik kan geen concurrentievervalsing tussen telers onderling toelaten”, vindt Fred van Heyningen die deze dreiging wil voorkomen.

De kredietportefeuille glastuinbouw van de Rabobank heeft even op zeven miljard euro gebalanceerd, maar is momenteel aan het dalen. Tot 2004 steeg deze gestaag, maar na die datum verdubbelde dit bedrag in razend tempo als gevolg van schaalvergroting. De Westlandse bank heeft vier miljard euro uit staan.

De sector is inmiddels gebutst en gehavend door de slepende kredietcrisis en de glasgroentesector kreeg daar afgelopen jaar nog een EHEC-crisis overheen. Inmiddels verkeert eenderde van de ondernemers in zwaar weer. De sierteelt kreeg eveneens te maken met slechte marktomstandigheden. Door de opeenstapeling van tegenslag moeten veel telers al dan niet gedwongen hun bedrijf beëindigen.

Ondanks deze dramatische tegenslagen boekt de lokale bank nog steeds goede resultaten en heeft de directie voorzieningen getroffen om de crisis het hoofd te bieden.

Crisis

Tuinderstroonrede

De Tuinderstroonrede is op 2 november 2011 uitgesproken op de Hori Fair. In dit bijzondere project analyseert een Raad van Elf tuinbouwmensen de problemen in de sector en te nemen maatregelen. Onderstaand de integrale tekst. Op de foto Foodlog's Dick Veerman, alias de Koningin.

It’s about trust, stupid



Geachte Leden der rond de Nederlandse Tuinbouw verzamelde Staten Generaal,

Vooralsnog krijgt u deze titel illegaal. Bestonden die Staten maar, dan zouden de donkere wolken die zich de afgelopen jaren boven tuinbouwland hebben samengepakt wellicht niet zijn ontstaan. Er was dan mogelijk een bloeiend ‘business ecosystem’ ontstaan. Zo noemden visionaire consultants al in de jaren ’90 van de vorige eeuw creatieve vrijplaatsen waarin nieuw aanbod en vraag zich sneller en beter moesten ontwikkelen. Directer bovendien omdat zelfs consumenten er serieus onderdeel van uit maken en niet alleen als koopvee.

Dáár moeten we naar toe. Het is onze ambitie om daar te komen. Als middel erheen is de Tuindersraad opgericht, die hopelijk zal inspireren tot een heuse hippe Statenvergadering. Eentje waarin het vertrouwen tussen de schakels in de keten onderling kan worden hersteld. 
Dat vertrouwen is weg. Daarom kan de markt op dit moment zijn verwoestende werk doen. 



Opbouw rede


Deze rede bestaat uit drie onderdelen:
1. een analyse: hoe zijn we gekomen waar we staan? 
2. een conclusie: waar gaan we heen als we zo doorgaan? 
3. voorstellen op hoofdlijnen: welke visie en maatregelen kunnen ervoor zorgen dat de tuinbouw niet als een Phoenix hoeft te sterven en herrijzen maar kan vernieuwen vanuit een gezonde doorstart?

Aangetekend zij, dat sectoren niet te redden zijn. Ondernemers moeten zichzelf redden. Wijze bestuurders hebben echter de taak de barrières weg te nemen die op dit moment zelfs de sterkste ondernemers het leven te moeilijk maken.



ANALYSE


De afgelopen vijftien jaar is een ondernemersvijandige omgeving ontstaan. Dat is het gevolg van een samenloop van omstandigheden. 



Witte pomp: maakte het product ‘om het even’


Tuinders telen ‘gewoon’ komkommers, paprika’s en tomaten, ook al zijn er verschillen in teelt en zijn er rassen en teeltwijzen waarvan de smaakresultaten consumenten hogelijk zouden verrassen. De Nederlandse tuinbouw maakt vooral ‘witte pomp’ en geen Shell, Mobil, Q8 of Esso ook al doen die allemaal hetzelfde in je motor. Een handjevol uitzonderingen daargelaten, maken ze geen Apple’s, Dells of HP’s, laat staan Porsches, Aston Martin’s of Maserati’s en zelfs geen Volkwagen, Dacia of Skoda. Geen Renault of Peugeot en geen Fiat, Seat, Ford of Honda.
Hun product is ‘gewoon een tomaat’ of ‘gewoon een paprika’, terwijl ‘gewoon een auto’ een begrip is waar niemand zich iets bij kan voorstellen. Hun koper kan en mag niet kiezen. Als een komkommer of paprika ‘gewoon’ een paprika of komkommer is, dan zal het ook hun verkopers worst zijn. Iedere paprika, tomaat, trostomaat, roma-tomaat, komkommer of chrysant is dan even goed. Als de tuinder een consument geen reden geeft om zijn product te prefereren is het ook AH, Jumbo en de zeldzaam geworden groentenboer om het even. 



Collectieve afzetstructuren, bulkhandel en intransparantie: oorzaak voor vijandig innovatieklimaat


De afzetstructuren zijn collectief en strikt. Ondernemers kunnen niet makkelijk buiten de ‘one size fits all’ treden. De bestaande structuren zijn dodelijk gebleken voor de innovatie van het product en de communicatie daarover naar het publiek. Waar het publiek reikhalzend uitziet naar de nieuwste Apple of Astra, verwacht het niets van tomaten of paprika’s. Die zijn ‘gewoon’ en zijn werkelijk verschrikkelijk om het even. 

Daarbij komt dat het vervangen van ‘de klok’ door de structuren die zo’n 15 jaar geleden zijn ontstaan om, zoals men destijds dacht, tuinders ‘marktmacht’ en een ‘onderhandelingspositie’ te geven ervoor gezorgd hebben dat niemand meer weet hoeveel tomaten en paprika’s er rondgaan en gevraagd worden. 

In die situatie is elke paprika is er één teveel, zelfs als dat niet zo is. Op momenten van een schijnbaar overschot zijn de tuinders een gemakkelijke prooi voor afnemers. Ze zijn het weerloze slachtoffer geworden van de collectieve kracht die ze dachten te maken. De macht waar hun vertegenwoordigers en sectorshapers van droomden werd hun dodelijke zwakte. 
Ook de handel die niet vraagt om of zich inzet voor onderscheidende producten is daar debet aan. Ons land speelt een leidende rol in de internationale groenten- en fruithandel, maar voegt amper waarde toe aan de goederenstroom die we van A naar Z en een heleboel tussenplekken verplaatsen. 
Nederland zet slechts door en maakt geen waarde. Handel als louter logistieke functie biedt de Nederlandse tuinbouw, die het moet hebben van innovatie en onderscheidend vermogen ten opzichte van concurrende tuinbouwclusters, geen toekomst. De huidige handelsgeest is dodelijk voor het Nederlandse tuinbouwproduct. 



EHEC en kansen: structuur zefs vijandig in crisisdagen


Innovatie en onderscheid worden als het ware uit de tuinder geslagen. Dat werd duidelijk tijdens de EHEC-crisis. Telersverenigingen en handel verzetten zich tegen de terechte ‘EHEC-vrij’-claim die enkele telers wilden hanteren. Zelfs in die extreme omstandigheden reduceerden zij de kracht van Nederlandse tuinders tot een onverschilligheid. Economisch en marketingwise toont een dergelijk voorval aan dat ze geen waarde toe- maar juist afvoegen. Ze zitten ondernemers in de weg. Ondernemers of collectieven van ondernemers die zich willen onderscheiden zouden daarom beter hun eigen verkopen ter hand kunnen nemen.

Laat het hardop en duidelijk gezegd zijn: waar economen en marketeers markten met veel aanbieders in complete mededinging en weinig afnemers als uiterst onwenselijk beschouwen hebben telersverenigingen, handel en hun lobby's in ‘Brussel’ alles op alles gezet om een onwenselijke markt met hand en tand in stand te houden. Wie het weet mag het zeggen: is het onkunde of onverschilligheid? 



Organisatie GMO-subsidies: versterking vijandig klimaat


Deze situatie is verergerd door de manier waarop de zogenaamde GMO-subsidies zijn verdeeld. Ooit zijn ze in het leven geroepen om innovatie te stimuleren en afzet te verbeteren. Door hun verbondenheid met de telersverenigingen zijn de middelen voornamelijk geïnvesteerd in verdere kostprijsverlaging in plaats van verbetering van onderscheidend vermogen. De GMO gelden hebben eraan bijgedragen dat nog meer product, nog sneller naar de markt kon en die nog sneller kon verpesten. Het is tekenend dat ondernemers die GMO gelden ontvangen hun product niet mogen onderscheiden. Zelfs niet met het wereldwijd bekende begrip ‘Holland ‘dat Holland als gekend veilig tuinbouwland zou kunnen oproepen.

Het is pijnlijk om het hardop te zeggen, maar het moet geconstateerd worden: de openbare middelen die bedoeld waren om de inkomstenstroom te verbeteren zijn besteed aan zaken die het vijandig klimaat tegen creatieve ondernemers met plannen voor onderscheidende, lekkerdere en alleen al daarom gezondere tuinbouwproducten verder hebben versterkt. 



Ruime geld- en kapitaalmarkt: context zorgde en zorgt nog steeds voor ‘meer van hetzelfde’ in plaats van innovatie


De ruime geld- en kapitaalmarkt van het vorige decennium zorgde voor snelle uitbreiding van het areaal met veel, heel veel van hetzelfde. Daarbij kwamen nieuwe financieringsconstructies die ook elders in de economie voor inmiddels doorgeprikte bubbels hebben gezorgd. Deze cocktail zorgde weliswaar voor modernisering en verduurzaming van het kassenbestand, maar tevens voor een waardedaling van het areaal. Het maakte oudere en kleinere bedrijven de facto waardeloos. In afwachting van een nieuw klimaat, zorgt het er helaas ook voor dat banken met een grote exposure in tuinbouw kopschuw worden voor maatregelen die tot een afwaardering van hun onderpand kunnen leiden. Dat nieuwe klimaat ontstaat echter niet zolang de bestaande situatie van overproductie voortbestaat. De oude tijd heeft de nieuwe in een forse houdgreep. Dat besef is nog zeer onvoldoende tot de sector als geheel doorgedrongen. 



CONCLUSIE


Er is een fuik ontstaan die leidde tot de productie van steeds meer van hetzelfde. De markt is verpest met goed, maar veel van hetzelfde product dat door organisaties die geen waarde weten toe te voegen wordt doorgezet aan te weinig inkopers. De thans geldende afzet- en organisatievormen van de tuinbouw versterkten de zich twee decennia geleden reeds vormende (in)kopersmarkt. Door het afschaffen van ‘de klok’ tasten bulktelers bovendien als een blinde muis in een donker pakhuis naar de verhouding tussen vraag en aanbod. Om geen kansen te missen produceren ze maar aan en verlagen ze hun kostprijs door hun balansen te verlengen en zich steeds verder in de schulden te steken.
In feite zou er product ouderwets moeten worden doorgedraaid. De markt voelt een voortdurende staat van verzadiging, al kan niemand die precies maken. We weten bovendien dat afgekeurd product ver van onze grenzen als regulier opduikt. Alles wordt verkocht en gegeten. Dat de marktwaarde onder de al scherpe kostprijs is gedaald schijnt niemand te deren.

Er worden kilo’s geknald naar inkopers. De lage inkoopprijzen worden echter niet vertaald naar consumenten. Zij betalen hoge prijzen voor vers omdat het retailkanaal via hoge marges in dat segment zijn margemix in het zwart houdt. Wederverkopers concurreren immers met elkaar op merkartikelen en houdbaar. Het is dan ook onzinnig om een hoger deel van de bruto marge van supers op vers te eisen. Hun netto marge wordt de facto immers bepaald door hun totale margemix.
Het probleem zit in de organisatiestructuren van de tuinbouw zelf.

In deze marktomstandigheden hebben zelfs uitzonderlijke ondernemers het zo druk met overleven dat zij geen puf meer over hebben om aan hun toekomst te werken. Overproductie en overstretch van hun emoties hebben hun balansen en moraal uitgemergeld. Er zullen meer faillissementen en bedrijfsstakingen plaatsvinden dan nodig is wanneer we kijken naar de kwaliteit van het thans nog aanwezige ondernemerschap. Dat kan de bedoeling niet zijn van koepels, banken en overheid. Zij hebben dan ook een bijzondere verantwoordelijkheid.



Tijd voor verandering: een horizon


Sectorgenoten en andere betrokkenen, het is tijd voor verandering. Dat gaat niet van de ene dag op de andere, maar kost tijd. Ook de Grote Mars begon met de eerste Stap.

Om weer lucht te krijgen moet ‘witte pomp’, de bulkproductie, in volume terug. Op korte termijn zal dat moeten door afschrijving van ca. 5% van het areaal. Marktkenners geven aan dat dit het permanente gevoel van verzadiging uit de markt zal halen. Tegelijk zullen maatregelen moeten worden genomen om het in de markt aanwezige volume voor bulkondernemers zichtbaar te maken.

Daarnaast moeten bulkondernemers worden gestimuleerd om Renaults, Skoda’s, Volkswagens, Fords en BMW’s te ontwikkelen. Niet alleen voor de binnenlandse markt maar ook voor de belangrijke exportmarkt.

Wederverkopers bevinden zich in een slag om de consument. Een groeiende groep consumenten zoekt naar een transparant en kwalitatief hoogwaardig product dat overtuigt omdat het bovendien lekker is. Gangbare kanalen spelen inmiddels in op deze trend. Dat is een ontwikkeling die in het voor de Nederlandse tuinbouw belangrijke buitenland al verder is dan in Nederland. Ook in Nederland ontwikkelt zich het aanbod met een herkomst of intentionele waarde (good, fair en clean) inmiddels snel. Als Nederlandse ondernemers geen vaart kunnen maken, zullen ze door buitenlandse ingehaald worden. Zo mag het Belgische Flandria inmiddels als een voorbeeld worden genoemd dat de Nederlandse sector voorbijstreeft op dit gebied. Ook in Nederland zijn op geheel eigen wijzen inmiddels voorbeelden van deze ontwikkelingen te zien, zoals Greenco en Looije bewijzen.

De consument verliest zijn vertrouwen in producten waarvan hij niet weet hoe ze tot stand zijn gekomen. Op dit moment is het wantrouwen nog te klein om hen ineens en massaal over te halen tot nieuwe op de eindmarkt gerichte verkoopformules die van deze waarden hun kernpropositie maken De markt is er nog niet aan gewend. De basis is echter onmiskenbaar aanwezig. Daarom zijn experimenten nodig om de markt zich te laten ontwikkelen en te laten zien dat die bestaat. Dat geeft perspectief en vertrouwen. 

Er zijn kansen te over. De toekomst biedt in vele variaties ruimte voor zogenaamde ‘product marketing’ die het verhaal van het product vertelt in combinatie met radicale vormen van ‘customer intimacy’. Die ruimte kan niet door de wederverkopers alleen worden ingevuld en biedt daarom de basis voor verticale ketenintegraties op basis van wederzijds vertrouwen in elkaars rol. De tuinbouwer zal zijn product transparant moeten maken en het verhaal daarover moeten vertellen. Consumenten zijn de afgelopen 40 jaar niet meer voorgelicht over wat zij eten. Schandalen, voedselveiligheids- en gezondheidsvraagstukken zorgen ervoor dat hun interesse groter is dan ooit. Dit biedt kansen voor een geheel nieuwe vorm van inhoudelijke marketingverhalen. De tuinder kent dat verhaal en moet het vertellen en leren vertellen. Consumenten kunnen vertellen wat zij willen als zij zien wat ze kunnen vragen. Zo zullen ze mede-eigenaarschap nemen van producten in een duurzamere wereld die tevens een lekkerdere en gezondere wereld zal worden. Consumenten zijn niet gek. Je moet ze vertellen waartussen ze kunnen kiezen.

De wederverkoper van de tuinder zal de laatste de ruimte moeten geven om zijn dialoog met consumenten te starten. Zo ontstaan nieuwe evenwichten op basis van wederzijdse afhankelijkheid, de superioriteit van producten, vertrouwen in elkaars kwaliteiten en betrouwbaarheid die om meer gaat dan korte termijn belangen en kostprijzen alleen. 

Dit spel zal in zowel binnen- als buitenland moeten worden ontwikkeld, in samenwerking met wederverkopers, handel en – vooral niet in de laatste plaats – consumenten. Zij zullen gaan zien dat ze iets te kiezen krijgen en daar een stem in hebben. Een nog te groot deel van de tuinbouwondernemers is er niet van overtuigd dat dit zal werken. Zij zien nog niet dat ook supermarkten behoefte hebben aan echte vertrouwensbanden met de consument. In de huidige marktomstandigheden is dat begrijpelijk. 

Er is geen reden om de productie in Nederland alleen te concentreren. Vertrouwen en samenwerking met buitenlandse wederverkopers betekent dat bedrijven zich dichter bij consumenten moeten vestigen of, op basis van superieure teelt- en teeltenkennis, gaan samenwerken met bedrijven elders in de wereld. Tuinbouw is een serieuze industrie en dient zich dan ook serieus over de wereld te verspreiden. Het is een industrietak die niet verder dan circa 500 kilometer van zijn eindklanten verwijderd zou moeten zijn om de hoogst mogelijke kwaliteit en diversiteit bij de laagst mogelijke kosten te kunnen bieden.

De genoemde maatregelen noodzaken het verlaten van het collectivistische denken en de strikte collectieve afzetstructuren en daarmee verbonden keurslijven voor ‘innovatie’. Daaraan vasthouden zet de tuinbouw, die economisch en maatschappelijk van belang is voor Nederlands positie in Europa, voor jaren op achterstand. Kennis vliegt weg en voorsprong verdwijnt. 
Als de tuinbouwproductie het land verlaat, verlaat ook de geest van de tuinbouw de Natie. Differentieer, internationaliseer, hou een brede ontwikkelbasis in Nederland maar verbreed thans naar het buitenland vanuit onze kennisvoorsprong.

De allerbelangrijkste basis om vanuit die geest te werken is vertrouwen in mensen in alle schakels van de keten. Dat vertrouwen is weg en moet herwonnen worden. 



TOT SLOT - opmaat naar de toekomst


Een sanering van 5% van het areaal zal lucht bieden en ondernemers op adem laten komen. Banken, bestuurders en overheid moeten op de kortst mogelijke termijn bepalen of ze hun verantwoordelijkheid eindelijk willen nemen. De ademtocht die ontstaat zullen wij invullen met praktische voorstellen die we op 1 februari aanstaande openbaar maken. In die voorstellen maken we inzichtelijk hoe de bestaande budgetten voor de sector als totaal kunnen worden gebruikt om de zojuist geschetste context voor ondernemerschap efficiënt en effectief te ontwikkelen. Die verantwoordelijkheid nemen we omdat we denken dat de bestaande collectieve geest te vertroebeld is om het te kunnen.

Een bankier vroeg onlangs dringend om plannen vanuit de sector. Wij maken hem hier duidelijk dat het bulkt van de kansen, maar dat een eerste stap nodig is om de verlammende paniek van het voortdurend bestaande overaanbod weg te nemen. 
Zet die stap als banken of als banken in samenwerking met de overheid. Het is wijs om deze saneringen ten koste te laten gaan van de minst presterende bedrijven. Of dat warm of koud moet, is een kwestie van gezamenlijke bestuurlijke verantwoordelijkheid nemen of die afwijzen. Hoe dat ook zij, het resultaat moet zijn dat er areaal afgeschreven wordt en de daarmee gemoeide kassen voorlopig leeg blijven.

Deze interventiemaatregel haalt het onderlinge wantrouwen uit de markt en creëert een gezond en duurzaam substraat voor ondernemerschap. Eerder zullen er naar onze stellige overtuiging geen concrete plannen komen die een noemenswaardige sector overlaten. 
Met deze uitspraak verklaren wij waarom er geen werkbare sectorplannen uit de organisatie van de bedoelde bankier kwamen, ondanks de belofte dat die er zouden komen. Het vertrouwen van en in ondernemers moet eerst hersteld worden. Dat gaat niet met de permanente adem van te veel – en nog meer - product in je ondernemersnek.

Ook koepels, bank en overheid moeten vertrouwen hebben. Hebben ze dat niet, dan zal de tuinbouw net als de scheepvaart destijds eerst vastlopen, steeds meer weggegooid geld kosten en pas ver daarna als een Phoenix uit zijn as kunnen herrijzen. 
Nederland heeft inmiddels weer een bloeiende high tech scheepvaart. Er is echter meer kapot gemaakt dan ons lief was.
Laat dat in tuinbouw niet ook gebeuren. 

U hoort verder van ons op 1 februari en wij nodigen iedereen uit die als illegaal Statenlid mee wil kijken naar het werk dat we in de aanloop tot die datum verzetten. 

Onderwijl beoordelen we de bestuurders op hun lef om vertrouwen te hebben en dat te creëren. De Grote Mars begon met de eerste Stap. Saneer een beetje bulk en laat dat de laatste one size fits all stap zijn. Het is tijd voor ondernemerschap. Er zullen ondernemers verdwijnen en werk vinden bij andere, mogelijk elders in de wereld.
Groot en klein, niche en merkbulk zullen hun nieuwe wegen vinden in nieuwe ketenverbanden en nieuwe, maar op ondernemerschap gebaseerde collectieven.

Wij sluiten af. Om te bereiken wat we hier schetsen zijn dienende bestuurders nodig en ondernemende vlaggendragers met kloten. Als we ons dat realiseren zal het vanaf 2012 eerst een beetje minder kut gaan en daarna steeds beter. Dan krijgt Nederland tuinbouwland weer vertrouwen in de toekomst.


Wordt vervolgd...

Bron: Foodlog

Tuinbouw, banken en crisis

Opkopen en saneren

Mijn vorige stukje hier was voor tuinbouwjournalist Pieternel Bouwman - van Velden aanleiding om me te corrigeren op het omzetverlies wat ik daarin noemde voor tuinders.

We raakten erover in gesprek. De tuinbouwcrisis gaat haar aan het hart omdat ze omdat ze privé en zakelijk met de tuinbouw verweven is.

Ze loopt erover na te denken en komt met een voorstel: laat de banken en kapitaalkrachtige koepels productie-overcapaciteit opkopen en elimineren. Het is een oplossing die in alle agri-sectoren die door overcapaciteit worden getroffen kan worden toegepast. Hoe denken AGD-lezers over Pieternel’s voorstel?


Opkopen en saneren

Op een mooie avond in juli dronk ik met een goede vriend en paprikateler een biertje. Op dat moment had hij ongeveer de helft verdiend van het jaar ervoor, dat in zijn geval een erg goed jaar was geweest. We telden op welke areaaluitbreiding er dit seizoen aan komt. Na een jarenlang stabiel areaal kwamen we op bijna 100 hectare extra paprika’s. Dat maakt de totale hoeveelheid 1.300 hectare (>8 procent). Een buitengewoon nare samenloop van omstandigheden in een jaar waarin de prijs volledig onderuit ging. Voor hem was dat niet bepaald een vrolijk vooruitzicht. Temeer omdat niet alleen wij dat rekensommetje maakten, maar ook de inkopers van de retail. 

Inmiddels een paar maanden verder blijkt dat de paprikatelers flink hebben ingeleverd. Van alle glasgroentetelers staan zij er het slechtst voor, met een opbrengst die 10,- tot 12,- euro per m2 lager ligt dan in een gemiddeld jaar. Het heeft hen gelukkig meegezeten met de kiloproductie, maar de extra energiekosten zijn er niet eens bij opgeteld. Ik hoor dat veel paprikatuinders dit jaar daarom als verloren beschouwen en hun gewas vervroegd ruimen, om in ieder geval een goede start te maken in het nieuwe seizoen. De spanning is om te snijden, maar ze moeten natuurlijk door. Ze kunnen en willen niet anders.

Je vraagt je af waar de afgelopen jaren de drang vandaan is gekomen om nog grotere kassen te bouwen. Is het geloof in een goede afzet zo onwrikbaar? Is het gewoon een uitdaging, die je niet mag laten liggen? Is het angst om de boot te missen of is het in een enkel geval pure snoeverij? Hoe dan ook, de plannen zijn geschreven en de bank ging er in mee. Een andere vriend en tuinder verwoordde het als volgt: "De bedrijfsplannen waren te rooskleurig. Investeringen zijn hoger uitgevallen dan begroot, opbrengsten zijn te hoog ingeschat en kosten voor exploitatie zijn te gunstig berekend." En dat allemaal om in een trend naar nog groter mee te gaan.

Wie mag je daar de schuld van geven? De ondernemer? De bank? De adviseur? De landbouworganisaties? De onderzoeksinstellingen? Iedereen heeft geholpen het grote vliegwiel van productieverhoging en kostprijsverlaging in beweging te brengen en te houden. Het is dus veel te eenvoudig om de huidige problemen in de glastuinbouw zomaar een samenloop van omstandigheden te noemen. Wie niet mee ging in die ratrace werd niet serieus genomen en dreigde de boot te missen.

Pijn eerlijk verdelen

Inmiddels is wel duidelijk dat de overgrote meerderheid van de glastuinbouwbedrijven het komende seizoen door zullen gaan, al dan niet geholpen door de bank, de garantstelling door LNV of de BBZ regeling. Het is een tijdelijke geruststelling want iedereen weet: als het volgend jaar weer zo slecht loopt met de prijzen, dan gaat de halve glastuinbouw failliet. Komend teeltseizoen zullen de tuinbouworganisaties dus hun gloeiende best moeten doen het tij te keren en onvermijdelijk onpopulaire maatregelen te nemen. Het zal me dus erg benieuwen wie het voortouw gaat nemen om uit die impasse te komen. 

Stel nu eens dat de overheid in samenspraak met financiers de handschoen oppakt en in de land- en tuinbouw een deel van het areaal zou opkopen om het glas direct af te breken. Niet meer in de markt brengen, die bedrijven. Dat levert uiteraard een grote kostenpost op, maar brengt gezonde bedrijven in een betere uitgangspositie voor de toekomst. Ligt daar misschien een mooie taak voor het Productschap Tuinbouw? Het schap heeft tenslotte ook nog een leuk bedrag in kas, hebben we afgelopen week weer eens mogen vernemen. In ieder geval haal je zo vrij snel kou uit de lucht. Dan stel ik meteen voor om nu eens niet alleen afgeschreven of verspreid liggend glas te nemen, maar ook enkele minder presterende mega-jongens. Je moet de pijn nu eenmaal eerlijk verdelen.

Onderwijl werpen de beleidsmakers en onderzoeksinstellingen in de tuinbouw zich op een nieuwe visie, waarin voor de verandering areaalvergroting en kostprijsreductie alweer prioriteit krijgen. 

Pieternel van Velden

Agrarisch Dagblad, 28 oktober 2009