Jaap Looijesteijn:
‘Kopen is de kunst van het tijdig ingrijpen’
Volgens Jaap Looijesteijn blijft het systeem van groene veilingen altijd bestaan. Samenscholen op een veld bollen, waar iedere roe van eigenaar verwisselt. Wie is de echte koper en wie gaat voor het strijkgeld? Of voor allebei? Dat avontuurlijke schimmenspel, daar moet je van houden. Zoals veel handelaren in het bollenvak.
Het is Jaap Looijesteijn vergaan zoals veel jongens uit het Noordelijk zandgebied. Geboren tussen de bollen wilde hij al jong ondernemer worden. Iedere spaarcent ging in bollen zitten, die hij aankocht voor zijn eigen stuk land op het ouderlijk bedrijf.
Het liep anders. Handelen bleek al snel leuker dan telen. Jaap had daar nu eenmaal meer gevoel voor. Zo liet hij zijn droom van zelfstandig ondernemerschap varen voor een dienstverband met de Hobaho, waar hij intermediair werd. Tot zijn ‘territorium’ behoorde iedere bol die in het Noordelijk zandgebied werd geteeld.
Nu freelance
“Op een gegeven moment vroeg Henk Hoogervorst me mee te gaan naar de groene veilingen. Dat beviel me goed. Sindsdien ging ik ieder voorjaar met hem op stap”, vertelt hij. En inderdaad. Hoewel Looijesteijn inmiddels ruim de pensioensgerechtigde leeftijd is gepasseerd, keert zijn naam nog met grote regelmaat terug op de agenda van HB-veilingen. “Maar nu wel freelance”, merkt Looijesteijn op, die het handelen nog steeds niet kan laten.
In het voorjaar bezoekt de oud-intermediair van Hobaho de bedrijven die een groene veiling willen houden. Hij gebruikt zijn ervaring om partijen te beoordelen en zoekt alvast of hij kopers kan vinden die mogelijk geïnteresseerd zijn. Omgekeerd weet iedereen ook hem te vinden. Looijesteijn: “In het voorjaar begint dat met vragen van mensen. Komt er nog wat aan, Jaap? Ziet er nog iets voor me bij?”
Wens klant
Als intermediair en veilinginkoper van de Hobaho bezocht en bezoekt Looijesteijn zowel groene veilingen van Hobaho als CNB. Het maakt de handelaar tenslotte niet uit waar de bollen vandaan komen, zolang de wens van de klant wordt gerespecteerd. Van tevoren bespreekt hij met zijn klanten op welke partijen hij mag bieden en tot welke prijs hij mag gaan. Of dat daadwerkelijk lukt, hangt helemaal af van het verloop van zo’n veiling.
Schimmenspel
Is het moment van de groene veiling aangebroken, dan begint het schimmenspel. Het is immers niet bekend welke orders de aanwezigen in portefeuille hebben en tot hoe ver zij zullen gaan. “Dat is nu het avontuurlijke aan dit werk”, vindt Looijesteijn. “Juist dat inschatten op welk moment je moet reageren. Dat is nu de kunst van het kopen, op het juiste moment ingrijpen. En het is natuurlijk prachtig als je een partij in handen krijgt die minder kost dan de klant er uiteindelijk voor over had.”
In eerste instantie wordt de totale kraam ingedeeld in partijen. Blijkt nu op het laatst dat partijen onverkocht blijven, dan behoudt de veilingmeester zich het recht om de partij in zijn geheel te veilen. Je kan dus al een aantal partijen in handen hebben en ze alsnog kwijt raken. Of je koopt alles. Maar dan moet je naderhand proberen van de partijen af te komen die je niet nodig hebt. En dat gebeurt. Het onderhandelen stop dus niet als de groene veiling voorbij is. Op dat moment komt het op de vaardigheden van de echte handelaar aan. Houdt hij er iets aan over of niet?
Een bijzonder ‘wedstrijdelement’ is het strijkgeld dat de veilingmeester soms instelt. Dit is een premie voor degene die het hoogste bod plaatst, voordat het afslaan begint. Het is bedoeld om de prijsvorming op gang te brengen en levendig te houden. “Dat maakt het veilen spannend. Je weet namelijk niet of bieders echte kopers zijn, of dat het ‘strijkgeldjagers’ zijn. Of allebei.”, gaat Looijesteijn door. “Het kan zijn dat zo’n ‘jager’ na de veiling met een partij blijft zitten, die hij dan toch weer wil verhandelen. Dat is natuurlijk interessant.”
Verrassend verloop
Groene veilingen kunnen heel verrassend verlopen, heeft Looijesteijn door de jaren ondervonden. “Ik kan me nog herinneren dat er z’n 25 jaar geleden een grote partij ‘Ad Rem’ werd geveild. In de bollenstreek werd de waarde toen geschat op 60.000-70.000 gulden. Plotseling bood een kweker/exporteur 160.000 gulden voor die partij. Iedereen was verbijsterd en afgetroefd.”
‘Ad Rem’ was toen een nieuwe tulp, die uiteindelijk ook goed is gebleken. Destijds was dit geen opdracht die Looijesteijn heeft moeten uitvoeren. De koper in kwestie is er goed mee geweest. Hij kreeg een partij bollen in handen, met leverbare bollen en jong uitgangsmateriaal. En uiteindelijk bracht dat hem in een goede marktpositie. Voor velen in het vak was dat een goede les.
“Wij maken afspraken met onze klanten en schatten natuurlijk in tot hoe ver we kunnen gaan. Maar zo zie je dan toch dat iets goeds niet snel te duur is.” Looijesteijn lacht. Zo blijft het kopersvak toch altijd uitdagend. Zeker op het moment dat er weer een groene veiling op de agenda staat.
Vakwerk, april 2009
‘Kopen is de kunst van het tijdig ingrijpen’
Volgens Jaap Looijesteijn blijft het systeem van groene veilingen altijd bestaan. Samenscholen op een veld bollen, waar iedere roe van eigenaar verwisselt. Wie is de echte koper en wie gaat voor het strijkgeld? Of voor allebei? Dat avontuurlijke schimmenspel, daar moet je van houden. Zoals veel handelaren in het bollenvak.
Het is Jaap Looijesteijn vergaan zoals veel jongens uit het Noordelijk zandgebied. Geboren tussen de bollen wilde hij al jong ondernemer worden. Iedere spaarcent ging in bollen zitten, die hij aankocht voor zijn eigen stuk land op het ouderlijk bedrijf.
Het liep anders. Handelen bleek al snel leuker dan telen. Jaap had daar nu eenmaal meer gevoel voor. Zo liet hij zijn droom van zelfstandig ondernemerschap varen voor een dienstverband met de Hobaho, waar hij intermediair werd. Tot zijn ‘territorium’ behoorde iedere bol die in het Noordelijk zandgebied werd geteeld.
Nu freelance
“Op een gegeven moment vroeg Henk Hoogervorst me mee te gaan naar de groene veilingen. Dat beviel me goed. Sindsdien ging ik ieder voorjaar met hem op stap”, vertelt hij. En inderdaad. Hoewel Looijesteijn inmiddels ruim de pensioensgerechtigde leeftijd is gepasseerd, keert zijn naam nog met grote regelmaat terug op de agenda van HB-veilingen. “Maar nu wel freelance”, merkt Looijesteijn op, die het handelen nog steeds niet kan laten.
In het voorjaar bezoekt de oud-intermediair van Hobaho de bedrijven die een groene veiling willen houden. Hij gebruikt zijn ervaring om partijen te beoordelen en zoekt alvast of hij kopers kan vinden die mogelijk geïnteresseerd zijn. Omgekeerd weet iedereen ook hem te vinden. Looijesteijn: “In het voorjaar begint dat met vragen van mensen. Komt er nog wat aan, Jaap? Ziet er nog iets voor me bij?”
Wens klant
Als intermediair en veilinginkoper van de Hobaho bezocht en bezoekt Looijesteijn zowel groene veilingen van Hobaho als CNB. Het maakt de handelaar tenslotte niet uit waar de bollen vandaan komen, zolang de wens van de klant wordt gerespecteerd. Van tevoren bespreekt hij met zijn klanten op welke partijen hij mag bieden en tot welke prijs hij mag gaan. Of dat daadwerkelijk lukt, hangt helemaal af van het verloop van zo’n veiling.
Schimmenspel
Is het moment van de groene veiling aangebroken, dan begint het schimmenspel. Het is immers niet bekend welke orders de aanwezigen in portefeuille hebben en tot hoe ver zij zullen gaan. “Dat is nu het avontuurlijke aan dit werk”, vindt Looijesteijn. “Juist dat inschatten op welk moment je moet reageren. Dat is nu de kunst van het kopen, op het juiste moment ingrijpen. En het is natuurlijk prachtig als je een partij in handen krijgt die minder kost dan de klant er uiteindelijk voor over had.”
In eerste instantie wordt de totale kraam ingedeeld in partijen. Blijkt nu op het laatst dat partijen onverkocht blijven, dan behoudt de veilingmeester zich het recht om de partij in zijn geheel te veilen. Je kan dus al een aantal partijen in handen hebben en ze alsnog kwijt raken. Of je koopt alles. Maar dan moet je naderhand proberen van de partijen af te komen die je niet nodig hebt. En dat gebeurt. Het onderhandelen stop dus niet als de groene veiling voorbij is. Op dat moment komt het op de vaardigheden van de echte handelaar aan. Houdt hij er iets aan over of niet?
Een bijzonder ‘wedstrijdelement’ is het strijkgeld dat de veilingmeester soms instelt. Dit is een premie voor degene die het hoogste bod plaatst, voordat het afslaan begint. Het is bedoeld om de prijsvorming op gang te brengen en levendig te houden. “Dat maakt het veilen spannend. Je weet namelijk niet of bieders echte kopers zijn, of dat het ‘strijkgeldjagers’ zijn. Of allebei.”, gaat Looijesteijn door. “Het kan zijn dat zo’n ‘jager’ na de veiling met een partij blijft zitten, die hij dan toch weer wil verhandelen. Dat is natuurlijk interessant.”
Verrassend verloop
Groene veilingen kunnen heel verrassend verlopen, heeft Looijesteijn door de jaren ondervonden. “Ik kan me nog herinneren dat er z’n 25 jaar geleden een grote partij ‘Ad Rem’ werd geveild. In de bollenstreek werd de waarde toen geschat op 60.000-70.000 gulden. Plotseling bood een kweker/exporteur 160.000 gulden voor die partij. Iedereen was verbijsterd en afgetroefd.”
‘Ad Rem’ was toen een nieuwe tulp, die uiteindelijk ook goed is gebleken. Destijds was dit geen opdracht die Looijesteijn heeft moeten uitvoeren. De koper in kwestie is er goed mee geweest. Hij kreeg een partij bollen in handen, met leverbare bollen en jong uitgangsmateriaal. En uiteindelijk bracht dat hem in een goede marktpositie. Voor velen in het vak was dat een goede les.
“Wij maken afspraken met onze klanten en schatten natuurlijk in tot hoe ver we kunnen gaan. Maar zo zie je dan toch dat iets goeds niet snel te duur is.” Looijesteijn lacht. Zo blijft het kopersvak toch altijd uitdagend. Zeker op het moment dat er weer een groene veiling op de agenda staat.
Vakwerk, april 2009
2 opmerkingen:
waarom niet:)
Bedankt voor een interessante blog
Een reactie posten