Frans Kolken over afzet:
‘Gun een ander ook een goed belegde boterham’
Dat knolbegionabedrijf Kolken stevig geaard is en weinig hinder ondervindt van de crisis in de land- en tuinbouw is geen toeval. Zorgvuldig aftasten van de markt en produceren wat de klant wenst is een jarenlange strategie. Heel veel knollen telen is geen kunst. Verkopen wel.
Handelen zit hem in het bloed. Telen wat minder, maar daar is de rest van de familie beter in geeft hij toe. Frans Kolken heeft net als zijn vader gevoel voor de markt en stopt al zijn energie in onderhouden van contacten, peilen van vraag en het uitstippelen van een goede verkoopstrategie. Produceren vindt hij namelijk minder moeilijk dan verkopen.
Terwijl snijbloemen- en bollentelers gebukt gaan onder de gevolgen van de kredietcrisis gaat het de familie Kolken naar verhouding goed. Frans heeft inmiddels zoveel vertrouwen bij handelspartijen en ingangen bij kopers dat hij geen zorgen heeft. Daar zit een filosofie achter.
Koffiekopje
Een koffiekopje zaad(120 gram) is voldoende om de productie voor een heel jaar op te zetten. Het bedrijf betrekt het zaad van vijf leveranciers en stelt het assortiment samen op basis van vraag uit de markt. Zaaien en opkweek gebeurt in de kas, waarna de jonge planten buiten worden geplant. De knollen gaan vervolgens in de droogverkoop, voornamelijk naar bloembollenexporteurs voor de consumentenmarkt. De meeste knollen blijven in Europa, maar de verkoop naar Oost-Europa en Rusland neemt toe. Het tweede product is gloxinia. Deze planten vullen de kas als de begonia’s naar buiten zijn gegaan.
Langdurige verbintenis
Het knolbegonia-assortiment is heel breed en heeft een grote variatie aan gangbare rassen en nieuwe producten. Bij de start van de knolbegoniateelt stippelt het bedrijf een strategie uit op basis van eerdere verkopen en bestellingen voor het nieuwe seizoen. Een groot deel komt op het eigen bedrijf te staan, maar de familie heeft ook een langdurige verbintenis met twee andere begoniatelers die voor hen telen. Nederland kent meer begoniatelers, maar deze groep is verantwoordelijk voor een groot deel van de totale productie.
Kolken heeft een vast klantenbestand en zoekt naar verbintenissen voor de lange termijn. Hij schat van tevoren in hoeveel knollen zijn klanten nodig denken te hebben. Al vroeg in het jaar maakt hij afspraken met hen. “Dat doen we al voor het zaaien. Ik maak één keer een prijs en ga daar niet meer aan veranderen. Dat is een goede prijs, maar niet te hoog. Als ik namelijk te duur ben dan kan de handel ook niets verdienen”, meent hij. Kolken hecht grote waarde aan de toegevoegde waarde van zijn kwekerij. Die zit in 100% leveringszekerheid.
Weggooien
Ondanks die garantie op levering valt ieder jaar anders uit. Het kan mee of tegen zitten met de productie. Doorgaans kan Kolken 90% zelf leveren en moet hij nog 10% kopen bij anderen. Een jaar van overvloed kan aanmerkelijk meer knollen opleveren. “Dan ga ik dus niet met de prijs zakken, want eindig je het jaar met een lage prijs dan begint het volgende jaar ook laag. De prijs verlagen is zo gebeurd, maar verhogen duurt meerdere jaren.” Liever gooit hij overproductie weg. “Wat de koper vraagt is niet altijd leverbaar. Je kunt nu eenmaal geen rood leveren als wit is besteld. Dus soms moeten we bij kopen en weg gooien tegelijk”, legt hij uit.
Voor veel telers zal dat vreemd in de oren klinken, maar Kolken is overtuigd van zijn gelijk. “Van weggooien is nog niemand arm geworden.” Hoeveel knollen er uiteindelijk zijn verkocht geeft hij niet prijs. Zijn klanten hebben geen inzicht in de omvang van de productie.
Veel productiebedrijven gaan in de ogen van Kolken moeilijke tijden tegemoet. Hij zou dat ook liever anders zien. Hoewel consumenten minder te besteden hebben is zijn ervaring juist dat ze weer belangstelling tonen voor knolbegonia’s. Ze gaan minder vaak op vakantie en willen thuis een gezellige sfeer scheppen. Bloemen en planten vormen daar een onderdeel van. Het bedrijf uit het Noord-Hollandse Dirkshorn vaart daar wel bij.
Fa. A.F. Kolken en Zonen
De oorsprong van Firma A.F. Kolken en Zonen gaat terug naar het jaar 1959, toen vader Arie de eerste knolbegonia’s teelde. Toen ging het om een productie van 5.000 knollen op jaarbasis. Vandaag de dag ligt de gezamenlijke productie op zo’n tien miljoen knollen, allen uit zaad geteeld.
Het hart van Frans Kolken ligt bij de handel. Samen met Theo, Aad, John en Martin runt hij het bedrijf en kunnen vijf gezinnen van de opbrengst leven.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten