Rabobank

‘Producenten moeten harde afspraken maken met elkaar’

Rabobank Nederland heeft als geen ander inzicht in de werkelijke bedrijfsresultaten op de glastuinbouwbedrijven. De bank is bezorgd over het stagneren van een structurele verbetering van afzet. Dick Oosthoek, afdelingsdirecteur Akker- en Tuinbouw bij deze bank, roept de sector op meer afspraken te maken in franchise-verband, in plaats van elkaar te beconcurreren op schaalgrootte. Groot en klein kunnen zo in goede harmonie naast elkaar bestaan.

Consolidatie. Dat is de periode waarin de glastuinbouw nu verkeert. Na jaren van opportunistische schaalvergroting kan het niet anders dat de sector een nieuw evenwicht moet vinden.

De Rabobank, die jarenlang schaalvergroting financierde, heeft duidelijk laten merken dat bedrijven hun eigen vermogenspositie moeten opkrikken naar 25% voordat er weer sprake kan zijn van gezond investeren. Dat kan nog een paar jaar duren na de moeizame prijsvorming van voorgaande jaren en vervolgens het interen op het eigen vermogen.

De bank sprak in haar jongste glasgroentenvisie ‘Beter met minder’ over franchise als mogelijk hulpmiddel om de tuinbouw weer versterking te bieden. Maar wat betekent dat nu precies?

Dick Oosthoek ontvouwt zijn gedachten over franchise. Dat doet hij in een vestiging van Hornbach, een beursgenoteerd familiebedrijf, waar bijvoorbeeld bollenkwekers aan een vorm van schapbeheer van de droogverkoop van hun bollen doen en diverse sierteeltproducten hun eindbestemming vinden.

Wat verstaat u eigenlijk onder franchise?

Franchise is in de basis niet meer dan twee mensen die met elkaar samenwerken en dat kan op veel manieren. We denken bij franchise te vaak aan harde formules, maar het gaat er om dat mensen die dezelfde missie hebben en dezelfde kernwaardes elkaar vinden.

Er zijn verschillende vormen van franchise. De zogenaamde hard-franchise, met een franchisegever en franchisenemers die een filiaal beheren, al dan niet in eigendom. Daarnaast is er ook soft-franchise, waarbij ondernemers onderling goede afspraken maken, maar de uitstraling naar buiten meer vrij is.

Wat is dan het verschil met de werkwijze van de huidige telersverenigingen?

Een fundamenteel verschil is er niet. Telersverenigingen maken ook afspraken, maar bij veel groepen zijn die te mager. Aangezien de afspraken niet hard genoeg zijn ontstaan onoverbrugbare verschillen van mening tussen de leden.

Het grote verschil tussen de huidige interpretatie van telersverenigingen en een goede franchiseformule is dus het nakomen van afspraken. Je vindt nooit een afwijkende McDonald's omdat dit binnen de formule niet wordt geaccepteerd. Binnen de tuinbouw is dat wel anders.

Over welke afspraken heeft u het eigenlijk?

Afspraken over rassen, maar ook over omvang van het areaal en productie. Aan welke eisen moeten deelnemers voldoen voordat ze kunnen aansluiten? Ik denk bijvoorbeeld dat bedrijven gezamenlijk een hygiëneprotocol moeten handhaven en naar buiten toe dezelfde uitstraling hebben. Dat gebeurt nu ook binnen de betere telersverenigingen, maar lang niet overal. Het mag eigenlijk niet uitmaken bij welke teler je op bezoek komt. De ontvangst is overal gelijk, de protocollen zijn gelijk en de visie is gelijk.

Ook de naleving van de afspraken moet duidelijk zijn, strakke protocollen waarvan je niet mag afwijken. Doe je dat toch, dan geldt een waarschuwing en anders doe je niet meer mee.

Wat is uw kritiek op de huidige handelswijze van telersverenigingen?

Ik zie te vaak dat telers in verenigingen om andere motieven samenwerken dan een gezamenlijke verbetering van het rendement of een betere positionering in de markt. Een voor de hand liggend motief is bijvoorbeeld het gezamenlijk aanspraak kunnen maken op GMO-gelden (Gemeenschappelijke Markt Ordening) als enige bindende factor, met een verplichte langdurige samenwerking tot gevolg.

Soms is het beter om als vereniging geen gebruik te maken van deze GMO-gelden. Dat mag best eens wat harder gezegd worden. Met GMO loop je te snel in de buitenspelval en is er niets meer te kiezen.

Uw bank zou graag zien dat er in de voedingstuinbouw drie tot vier verschillende afzetblokken komen.

Dat hebben we eerder inderdaad aangegeven. Ik denk zelf dat het geen structurele oplossing biedt voor afzetproblemen en dat het ook niet gaat lukken. Het is zelfs goed dat er meer aanbieders zijn, maar dan moeten ze zich wel gaan specialiseren en niet in elkaars vaarwater opereren.

De retail heeft nu de keuze uit vele aanbieders, omdat iedereen eigenlijk iedereen wil beleveren. Als elke telersvereniging een eigen specialisatie kiest dan zitten ze elkaar niet in de weg. De één doet bijvoorbeeld bulkproducten naar de Duitse retail, terwijl de andere zich richt op specialties voor Groot Brittannië of Frankrijk. Met wat onderlinge afstemming is er plaats voor veel telersgroepen, mits zij een onderscheidend productenpalet aanbieden.

U heeft kritiek op de kwaliteit van sommige producten.

Ja, dat klopt. Ik houd de berichten bij van het KCB en moet helaas constateren dat er veel kwaliteitsproblemen zijn in het handelskanaal. Aan de ene kant soms overproductie, aan de andere kant geen zelfreinigend vermogen. Ik denk dat Nederlandse telers geen mindere kwaliteit in hun premium kanalen moet wegzetten. Er zijn genoeg manieren om die te verwerken, bijvoorbeeld als sap of andere gebruiksmogelijkheden. Dat is dus een taak voor de toekomst: zoek naar die andere kanalen en doe dat in gezamenlijk verband. Provalor is een bedrijf dat daar een goede oplossing voor heeft. Zij verwerken nu al wortelrestanten tot sap, maar dat kan ook met tomaat, komkommer en paprika’s, verwacht ik.

Kwaliteitssturing begint al op de bedrijven zelf, waarbij iedere deelnemer de gezamenlijke afspraak daarover nakomt. Dat bedoel ik dus ook met franchise: strenge afspraken over de gezamenlijke eindkwaliteit. En de roep om datumcodering moet iedereen toejuichen. Het handelskanaal moet gewoon elke dag leeggemaakt worden.

Hoe komt uw bank eigenlijk op de franchise-gedachte, die dus eigenlijk helemaal niet nieuw is?

Wij hebben de bedrijven onder druk van de laagste kostprijs zien groeien en zijn er zelf ook bij geweest. Die schaalvergroting heeft wel een lagere kostprijs opgeleverd, maar uiteindelijk geen marktmacht. Laat ik er geen doekjes om winden. Ook met 100 ha tomaten of paprika’s heb je geen marktmacht.

Op dit moment krijgen we inderdaad vragen van bedrijven die nog verder door willen groeien.

Er zijn grote bedrijven die goed omgaan met hun grootschaligheid, maar we constateren dat het realiseren van schaalvoordelen boven de 20 ha in de glasgroenten lastig is.

Als grote bedrijven nu een vraag tot uitbreiding bij ons neerleggen, stellen we voor partners te zoeken om een grotere markt te bedienen. Met een groep ben je ook meer bedrijfszeker en flexibeler.

Zal een deel van de ondernemers dan ‘loonslaaf’ worden?

Je moet jezelf als ondernemer de vraag stellen of dat erg is. Of zelfstandigheid zoveel verlies waard is. Misschien krijg je door samenwerking wel een betere prijs voor je producten. Als iemand de afzet regelt dan blijf je ondernemer binnen een samenwerkingsverband en maak je je eigen keuzes. Iemand regelt een aantal zaken voor je. Als ondernemer wordt je daardoor ontzorgd en er blijft meer energie over voor leuke dingen.

Wij merken dat dit een gevoelig punt is en moeilijk ligt. Aan de andere kant zijn er momenteel ook grote partijen die naar samenwerking zoeken.

Je kunt het verhaal ook omdraaien. Bij welke formule pas ik het beste als ondernemer en welke vrijheden kan ik me daarbij permitteren? Overigens blijft het belangrijk welke meerwaarde je kunt bieden waardoor een franchisegever jou wil kiezen.

Stuurt uw bank ondernemers die kant op?

Soms wel. Maar wij blijven natuurlijk altijd naar de persoon zelf kijken. Als wij als bank mensen in een bepaalde richting dwingen, gaat het meestal niet goed. Ondernemen blijft aan de ondernemer, maar de gesprekken zijn soms wel indringender over dit onderwerp dan vroeger.

Als telers animo tonen voor opzetten van franchise-constructies, dan zijn we bereid ze te ondersteunen. Dan pakken we ook door.

Verloopt samenwerking in de glastuinbouw altijd stroef?

Nee, beslist niet. In de groenteteelt zijn bedrijven en samenwerkingsverbanden die het goed doen. Ik noem Tasty Tom als goed voorbeeld, maar in de sierteelt zijn er ook mooie verbanden zoals Air So Pure en de Bromelia Specialist. Het gaat er om voldoende volume te creëren, maar uiteindelijk is het marketingverhaal even zo belangrijk. Te lang is gekeken naar kostprijsbeheersing, terwijl het moet gaan om verbetering van rendement.

Hoe gaat het momenteel op de tuinbouwbedrijven?

De markt herstelt zich, maar helaas niet door veranderingen binnen de tuinbouw zelf. Dat baart ons enorme zorgen. Gaat een structurele verbetering van het rendement wel doorzetten? Verbetering van de afzet is daarbij van wezenlijk belang.

Inmiddels heeft iedere ondernemer kunnen merken dat behalve eigen vermogen, een goed afzetplan en ondernemerskwaliteiten zwaar meetellen in afwegingen bij nieuwe financieringen. We proberen dat goed in te schatten en vertrouwen op de ervaring van onze accountmanagers.

Wat is de volgende stap die telersverenigingen of franchise-organisaties moeten nemen?

Ik denk dat de producenten nu eindelijk de stap moeten gaan nemen om samen met de retail schappenplannen te ontwikkelen. Kijk bijvoorbeeld hier naar Hornbach. De schappen van de droogverkoop van bollen worden door de leveranciers zelf beheerd. Zij houden controle op kwaliteit en als een product niet verkoopt, is er directe terugkoppeling. Zo kan dat ook met versproducten.

Verder liggen er ook mogelijkheden in sourcing. Het ontwikkelen van nieuwe producten voor de versmarkt en verwerking. Daar liggen nog veel kansen.

En is die toekomst alleen weggelegd voor grote bedrijven?

Nee, beslist niet. Wij gaan met iedere ondernemer het gesprek aan.

Wat is uw kijk op de toekomst?

Ik zie voor me dat er enkele hard-franchise organisaties ontstaan en een grotere groep soft-franchise organisaties. Verder zullen er enkele individuele telers blijven bestaan met een eigen en uniek concept. De schaalvergroting is inmiddels afgeremd en er zal meer samenwerking komen.

Of multinationals of andere investeerders in de versproductie stappen? Dat verwacht ik niet snel. Zij hebben pas belangstelling bij een rendement boven de 13% en we weten met z’n allen dat we daar nog ver vanaf zitten.

Onder Glas, november 2010